杭機(jī)股(gǔ)份以市(shì)場爲導向(xiàng) 多措(cuò)并舉進一步完(wán)善營(yíng)銷(xiāo)體系

當前(qián)，經濟(jì)緩慢複蘇(sū)，金融危機(jī)的深層(céng)次(cì)影響依然(rán)存在，經濟增速(sù)持續放(fàng)緩的大環境已(yǐ)經對機(jī)床産(chǎn)業産生了全面而深(shēn)刻的影響(xiǎng)。“苟日新，日(rì)日新，又日(rì)新”，面(miàn)對複雜多(duō)變的(de)市場環境(jìng)，杭機股份轉變思路(lù)，主動出擊，确定(dìng)了“全(quán)力以赴拓(tuò)市場(chǎng)、千方百計(jì)挖潛(qián)力、精細管(guǎn)理求(qiú)效益”的經(jīng)營方(fāng)針(zhēn)，作出(chū)了(le)“以擴大和(hé)提升(shēng)通用機床規模(mó)品質爲核心,以(yǐ)成型磨、龍門磨(mó)、複合磨、雙端面(miàn)磨四大系(xì)列标準配(pèi)置機床爲輔”的(de)産品定位(wèi)決(jué)策，并結合自(zì)身實(shí)際以市場爲導向，強(qiáng)化市(shì)場意識(shí)第一，不(bú)斷提高核(hé)心競争力，多措并舉(jǔ)進一步完善(shàn)營銷體(tǐ)系，積(jī)極尋(xún)求生存(cún)發展的(de)新路(lù)。

提升機床(chuáng)品質，提(tí)高(gāo)核心(xīn)競争力

産品品(pǐn)質在營(yíng)銷(xiāo)中的(de)地位至關重要(yào)，它是企業(yè)營銷(xiāo)過(guò)程中的(de)核心(xīn)競争(zhēng)力，是(shì)客戶(hù)的永恒追(zhuī)求。杭(háng)機股(gǔ)份秉承“杭州”牌磨床六十(shí)年(nián)的品(pǐn)牌内涵(hán)，以市場(chǎng)需求爲(wèi)導向，擴大(dà)和提(tí)升通(tōng)用機(jī)床規(guī)模和(hé)品(pǐn)質(zhì)，完成專用機床整合(hé)工作。公司于去年7月份(fèn)成(chéng)立了(le)普通機床(chuáng)專項(xiàng)組，在(zài)進行(háng)系統(tǒng)市(shì)場調研(yán)和客戶回訪的基礎(chǔ)上，完善現(xiàn)有産(chǎn)品，同時還推出(chū)了hz-630以(yǐ)及m7130s、m7130s/hz、hz-033/2s、hz-033/3s等(děng)加裝(zhuāng)垂直自動升降(jiàng)功能機床，尤其(qí)是hz-630機床産(chǎn)品，一經推(tuī)出(chū)便(biàn)引起(qǐ)市場(chǎng)關注，反響(xiǎng)良(liáng)好，填補(bǔ)了杭(háng)機股份(fèn)普(pǔ)通磨(mó)床産(chǎn)品規(guī)格的(de)空檔。目前，具有(yǒu)規模(mó)需求(qiú)的hz-800、mk7180×160/l以(yǐ)及(jí)經(jīng)濟型數控(kòng)磨床m7132h/lc等正在(zài)加(jiā)緊設計制造中，不久将面向市場推(tuī)出(chū)，可以預見(jiàn)它們又将進(jìn)一步地提升(shēng)杭(háng)機品(pǐn)牌的市場占有率(lǜ)。

從(cóng)市場(chǎng)中來(lái)，到市(shì)場中(zhōng)去(qù)

營銷是創造(zào)、溝通(tōng)與傳遞價值給客戶(hù)，因此營銷工作需要密切(qiē)聯(lián)系市場(chǎng)，做到“從市場中來，到(dào)市場中(zhōng)去(qù)”。自去年6月份開始，杭機股份董(dǒng)事長(zhǎng)兼總(zǒng)經理趙建明等高層(céng)領導不(bú)定(dìng)期帶(dài)隊走訪(fǎng)浙(zhè)江、上(shàng)海、安徽(huī)等多地(dì)，進行(háng)全面市場(chǎng)調(diào)研(yán)，拜訪了幾(jǐ)十家公(gōng)司重點(diǎn)經銷商和(hé)客戶，面對面(miàn)與經銷(xiāo)商和客戶進行(háng)了(le)深入(rù)交流，及(jí)時了解市(shì)場(chǎng)信(xìn)息，适(shì)時調整公司營(yíng)銷政(zhèng)策；去年第三季(jì)度，公(gōng)司又首次在北(běi)京、杭州、廣州等(děng)地召開了(le)季度銷售工作會議(yì)，以座談會的形(xíng)式與各地(dì)經銷(xiāo)商溝(gōu)通交流，積(jī)極謀劃進(jìn)一步(bù)提高杭機産品(pǐn)市場占有率的(de)對(duì)策(cè)；今(jīn)年2月，公(gōng)司又(yòu)召開了2014年度銷售工(gōng)作會(huì)議，來(lái)自全國的(de)五十多家(jiā)經銷(xiāo)商(shāng)參加；今(jīn)年4月(yuè)，公司又參加(jiā)了(le)在甯(níng)波(bō)、溫州、台(tái)州三地的機床展會，後(hòu)期還将參(cān)加廣東、山東(dōng)等地的機床(chuáng)展(zhǎn)會，進一步(bù)加強(qiáng)普通機床(chuáng)的市場宣(xuān)傳和推廣(guǎng)力度(dù)。

打造一支(zhī)有競(jìng)争(zhēng)力的經(jīng)銷商隊伍

要成(chéng)功地(dì)創造價值，需要成功地傳(chuán)遞價值，經(jīng)銷渠(qú)道就在其中發(fā)揮了連(lián)接(jiē)生産(chǎn)企業(yè)與消費者(zhě)的橋梁作用。市(shì)場變(biàn)化不以人(rén)的意(yì)志爲(wèi)轉(zhuǎn)移(yí)，而身(shēn)處市場一線的經銷(xiāo)商可(kě)以直接獲得最(zuì)新的市場動态(tài)。面對複(fú)雜多(duō)變(biàn)的市場形勢，杭(háng)機股份(fèn)主動強化經銷商隊伍(wǔ)建設，不斷完善(shàn)和發展經(jīng)銷渠道，着(zhe)力打(dǎ)造一(yī)支有(yǒu)競(jìng)争(zhēng)力的(de)忠誠經銷隊伍(wǔ)。杭(háng)機股份改變(biàn)了多年營銷(xiāo)返利标準(zhǔn)不(bú)明，返利時間(jiān)不(bú)确定(dìng)的問(wèn)題，明(míng)确返利(lì)标準并及時(shí)兌現承諾(nuò)，此舉(jǔ)極大(dà)提高了經(jīng)銷商的(de)積極性。同時(shí)，公司也加(jiā)強了對(duì)經銷商的考(kǎo)核和管理(lǐ)，下達銷售任務，對不合(hé)格的經(jīng)銷商(shāng)予以(yǐ)淘汰；對有合作潛力(lì)的經銷商予以(yǐ)培養，完(wán)成(chéng)銷售(shòu)指标後(hòu)納(nà)入公司經(jīng)銷商隊伍(wǔ)。

以(yǐ)實際行(háng)動踐(jiàn)行客戶至尊

企(qǐ)業和(hé)客戶(hù)是一(yī)種互惠(huì)會赢、互(hù)相促進的合作(zuò)關(guān)系(xì)，售(shòu)後服務(wù)是促進這(zhè)種關(guān)系的(de)潤滑(huá)劑。從(cóng)營銷角度來看(kàn)，售後(hòu)服務(wù)本身(shēn)就是一種營銷(xiāo)手段，是營銷的(de)重要組(zǔ)成(chéng)部分。售後服(fú)務(wù)直接面向(xiàng)客戶，是客(kè)戶(hù)了解企業的(de)窗口(kǒu)，良(liáng)好的售後服務将提高(gāo)客戶滿意度，鞏(gǒng)固品(pǐn)牌信(xìn)譽。杭(háng)機股份(fèn)爲踐行“客戶(hù)至尊”的(de)公(gōng)司經營哲(zhé)學，多次召(zhào)開售後服(fú)務專題會議，将售後(hòu)服(fú)務提升(shēng)到公司品(pǐn)牌層面高(gāo)度(dù)。公司目(mù)前執行嚴(yán)格的(de)售後服(fú)務規範(fàn)，要(yào)求用(yòng)戶(hù)反饋(kuì)信息(xī)處理率達(dá)到100%。自去(qù)年(nián)9月份起，公(gōng)司還(hái)出台(tái)了《售(shòu)後服(fú)務外(wài)修人員責任制(zhì)》、《售後服務内勤人員(yuán)責(zé)任制》、《機(jī)床備件銷(xiāo)售責任制(zhì)》等制度，完(wán)善了公司(sī)售後(hòu)服務體系。今年(nián)初，又從裝(zhuāng)配車間調整(zhěng)部分人(rén)員充實到售後(hòu)服務隊伍中，提(tí)高售後服(fú)務(wù)的(de)力量。從目(mù)前各(gè)方反饋信息來看，公司售後服(fú)務工作改(gǎi)進明(míng)顯，得到了積(jī)極(jí)肯定。售後(hòu)服務(wù)體系的(de)完善将(jiāng)促進(jìn)營銷(xiāo)工作(zuò)的開展，提升杭(háng)機品牌(pái)的(de)美譽(yù)度。

“世異則(zé)事異，事異則(zé)備變”。面(miàn)對瞬(shùn)息萬變的(de)市(shì)場(chǎng)，我們要改(gǎi)變固有的思想(xiǎng)觀念，與時(shí)俱進；我們要(yào)以市場(chǎng)需求(qiú)爲導(dǎo)向，轉變思路；我們要(yào)強化市場(chǎng)意(yì)識第一，主動出擊(jī)，不斷提(tí)高企業(yè)核心(xīn)競争力。

六(liù)十年春(chūn)華秋實(shí)，镌刻(kè)着(zhe)銳(ruì)意進(jìn)取，凝聚着開拓創新，書(shū)寫(xiě)着奮發有爲(wèi)，我(wǒ)們堅(jiān)信在全體員工(gōng)的共(gòng)同努力下(xià)，杭機股份定将(jiāng)譜寫出(chū)發展的(de)新篇章(zhāng)。